Incentivar: “despertar o ânimo, o interesse, o brio de; encorajar, estimular, incitar”.
Depois de acumular algumas multas por excesso de velocidade, você recebe uma notificação do Ministério dos Transportes, que começa assim: “Você pode acreditar que é um motorista seguro na maior parte do tempo; no entanto, seu histórico de condução reflete lapsos momentâneos de julgamento.”
Intrigado com esses lapsos de bom senso, que o Ministério dos Transportes parece saber, você continua lendo.
“Lembre-se de se concentrar na direção o tempo todo quando estiver ao volante; mesmo uma pequena distração pode resultar em ferimentos ou morte. Dirigir é um privilégio e acreditamos que você pode fazer a escolha de se tornar um motorista mais seguro. Isso pode significar evitar distrações e não ter pressa ao dirigir. Para obter informações sobre como melhorar sua condução, acesse….. Uma condução mais segura é sua responsabilidade e sua escolha.”
Você se sente educado por um grupo de pessoas atenciosas. Você é encorajado: você tem a opção de melhorar.
E quando você é lembrado: “Apenas alguns motoristas acumularam mais pontos do que você”, você quer melhorar porque todo mundo é um motorista melhor do que você.
Você foi incentivado.
Isto tem sido chamado de “paternalismo libertário”. A Teoria do Incentivo vem do livro de Richard Thaler e Cass Sunstein, Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Um suposto contra-ataque às formas tradicionais de coerção, Nudge se concentra na criação de escolhas para os outros, para que eles tomem decisões em direção a “resultados positivos”.
De acordo com essa teoria, “o arquiteto escolhido” provavelmente diria coisas como: “Estou muito animado para dar às pessoas a oportunidade de comprar!”
Em vez de mensagens relacionadas a poder e controle, os incentivadores usam palavras como oferecer, dar espaço, habilitar, facilitar, informar, discutir e opções.
O incentivo tem alguns outros elementos-chave que podem parecer familiares: destaque que o processo é fácil e feito em pequenas etapas. Enfatize o medo de perde ou “aversão à perda”. Enfatize seu lugar e responsabilidade no grupo.
Deve haver uma convocação à ação clara e específica que seja consistente e fácil de perceber: Dois metros de distância, por exemplo, com adesivos no chão caso você não saiba o que é dois metros.
Certifique-se de que haja um senso de agência; você quer que as pessoas sintam que podem fazer mudanças hoje.
E para minimizar a resistência, use pequenos “incentivos” incrementais, que são menos ameaçadores. “Duas semanas para achatar a curva”, por exemplo, é um incentivo.
Normalmente, as políticas de incentivo são desenvolvidas por uma “Equipe de Insights Comportamentais”. Os agentes federais têm um. Nosso estado tem um. A OMS tem um (cujo chefe é membro do Partido Comunista há 40 anos).
Então, aqui está o método tradicional de levar as pessoas a fazerem as coisas: está se aproximando da hora de dormir e quero que meus filhos guardem seus brinquedos. Usando o método tradicional, posso ficar na porta e dizer: “São 7h30 e os brinquedos estão espalhados por toda parte. Recolham todos agora.
Quando meus filhos não obedecem, começo com os avisos. Eu levanto minha voz. Eu aviso sobre lavar a louça amanhã. Eu os privo de doces.
Mas o incentivo funciona assim: “Ei pessoal, são 7:30 e precisamos pegar os brinquedos”. Então eu sento no chão. “Ok, vamos jogar um jogo: meninos contra meninas” (ou qualquer outro termo não binário que funcione para você). “Duas caixas. Quem conseguir enche-las com os brinquedos primeiro, ganha!”
Ou, eu poderia fazer uma pergunta como: Recolhemos os brinquedos e deixamos o quarto pronto para o jogo que vou jogar com você amanhã?
Agora meus filhos querem fazer isso. Eles foram respeitados. Há muitos incentivos e é divertido.
É claro que, eventualmente, meus filhos vão entender e, à medida que amadurecem, podem muito bem se sentir manipulados.
O incentivo começou como um conceito ético. Supõe-se que nos ajude a tratar as pessoas com respeito e dignidade, ao mesmo tempo em que permite que aqueles que estão sendo incentivados tenham um senso de agência – de agência real e verdadeira. As pessoas devem ter tempo e espaço e ser tratadas como adultos, como iguais. A comunicação deve ser aberta. Nada deve ser ocultado. Sem pressão. Sem limite de tempo.
No cenário acima, estou no chão com meus filhos. O incentivo deve ser igualitário: sem decretos do alto.
Deve haver transparência sobre as ferramentas que você está usando e o público deve ter acesso igual a essas ferramentas.
E quando o incentivo não funciona — quando você não consegue adesão — você não adota o poder coercitivo como padrão. Não, você reexamina sua “arquitetura de escolha”. Você admite que o problema pode ser tanto com você. Eticamente falando, usar incentivos em vez de métodos tradicionais também deve nos forçar a refletir sobre nossa própria propensão a usar coerção e como todos nós tentamos tirar o arbítrio dos outros.
Segundo mais importante: incentivos não são ordens. Os incentivos devem ser isentos de punição; caso contrário, é simplesmente a velha e tradicional coerção.
E o mais importante: ele nunca pretendeu ser usado para manipular populações.
Então, nossa liderança atual está um pouco confusa: O incentivo não inclui ameaças. Nada dessa conversa de “haverá consequências”. Quando você opta por ameaças, você usa o incentivo para suavizar as pessoas, de modo que possa usar a coerção tradicional com mais eficiência. A população é tranquilizada e depois pega de surpresa. Um líder ético teria confessado logo de início: “É aqui que queremos que você vá”.
Mas com o nosso governo, o incentivo se tornou uma poderosa ferramenta de manipulação e, pior, facilitou uma mentalidade dúbia e escorregadia. Claro, já se foram os dias dos métodos tradicionais de ameaça e recompensa; agora damos aos cidadãos oportunidades de querer se comportar, de “fazer a escolha certa”. Mas, com muita frequência, não obtemos nada além da ilusão de escolha, onde eles ainda definem os parâmetros: três vacinas para escolher, em vez de apenas uma.
Teria havido resistência com apenas uma. Os jornalistas poderiam ter ido atrás dos conflitos de interesse, com apenas uma.
E nestes dias de Jogos Vorazes onde nós, cidadãos, devemos ser protegidos de nós mesmos, nossos líderes despejam absurdos como: “O decreto está funcionando; temos uma alta taxa de vacinação” e “os cidadãos adiantaram-se e fizeram a coisa certa!”
O que realmente significa: nossas ameaças estão funcionando. Os cidadãos se saíram muito bem em obedecer.
Justin Trudeau se gaba de políticas que são tão draconianas quanto o pior de seus oponentes “ditadores de extrema direita”. Meias chiques ou não, seus pés ainda cheiram mal.
O incentivo ofereceu uma nova linguagem e um novo tipo de permissão, não para usar coerção declarada que pode ser debatida no teatro político aberto, mas sim o subliminar, as maquinações coniventes de bastidores da ciência comportamental. De alguma forma, entrincheirados nessa linguagem suave sem arestas duras e todos concordando uns com os outros, os líderes passaram a acreditar que, quando usam palavras como arbítrio, escolha, educação e incentivos, é isso que estão realmente oferecendo.
Mordemos a isca e somos levados a pensar que existe um grupo de pessoas iluminadas que se importam. Em seguida, os coturnos marcham sobre a Wellington Street e os “antivacinas” são atacados com gás lacrimogêneo e espancados.
“Eu nunca forcei as pessoas.” Eles receberam escolhas.
Com a recente coletiva de imprensa de Trudeau, na qual ele afirmou nunca ter coagido as pessoas a obedecer, entramos em um mundo de dupla fala orwelliana pior do que qualquer coisa que a era das “fake news” e da “veracidade” de Trump poderia ter imaginado, onde as palavras não significam nada permanente nem oferecem qualquer significado real no qual os impotentes possam confiar.
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